Spis treści
RTB (reason to believe) w kancelarii prawnej, czyli jak budować zaufanie i jak dać powód dla którego ma nam uwierzyć klient. Dla wielu klientów kancelarii prawnej ocena jakości usług przed rozpoczęciem współpracy jest trudna lub wręcz niemożliwa. W takiej sytuacji szczególnego znaczenia nabierają czynniki, które budują wiarygodność i pomagają rozwiać wątpliwości. Reason to believe (RTB) to nic innego jak konkretne argumenty i dowody, które pokazują, że kancelaria jest godna zaufania i rzeczywiście spełni obietnice zawarte w swojej komunikacji. To element komunikacji, mówiący odbiorcy „możesz nam zaufać, bo…”.
Czym jest RTB?
RTB w kancelarii prawnej, ale też w każdym innym biznesie, to zestaw argumentów i elementów komunikacji, które potwierdzają wiarygodność Twojej marki. To nie jest przekonywanie klienta „dlaczego potrzebuje pomocy prawnej”, ale pokazanie mu jasno, zobacz, powinieneś skorzystać z naszych usług, bo masz taki i taki dowód skuteczności naszej usługi i właśnie dlatego weź ją od nas.
W praktyce RTB to odpowiedź na pytanie: „Dlaczego miałbym uwierzyć właśnie im?”
Dla potencjalnego klienta to sygnały, które zmniejszają jego niepewność, wzmacniają poczucie bezpieczeństwa i pomagają podjąć decyzję o współpracy.
Dlaczego RTB jest ważne w usługach prawnych?
W odróżnieniu od produktów fizycznych, usług prawnych nie da się przetestować, sprawdzić i zwrócić. Klient nie wie, czy sprawa zakończy się sukcesem, nie umie ocenić wcześniej czy akurat jego sprawa będzie przeprowadzona z powodzeniem, często nie rozumie w pełni, co go czeka.
Dodatkowo, klient szukający usług prawnych często jest w stresie, a więc ma obniżoną zdolność do podejmowania racjonalnych decyzji, a konkurencja kancelarii na rynku stale rośnie – a wiele z nich komunikuje w podobny sposób, np. „profesjonalizm”, „wieloletnie doświadczenie”, „indywidualne podejście”.
Przykłady RTB w kancelarii
1. Doświadczenie i specjalizacja
Zamiast ogólników: „Mamy wieloletnie doświadczenie.”, użyj konkretnej liczby lat: „Od 13 lat prowadzę sprawy o zniesienie współwłasności nieruchomości, zajmuję się szczególnie skomplikowanymi przypadkami z udziałem kilku spadkobierców.”
2. Referencje i rekomendacje
Klient musi zobaczyć społeczny dowód skuteczności Twojej usługi. Realne opinie, case studies, zobaczyć innych ludzi, którzy zaufali Tobie i Twojej kancelarii oraz są z tego zadowoleni.
Możesz wykorzystać do tego opinie na stronie kancelarii, w Google, na LinkedIn. Klient po wejściu na Twoje sociale, na Twoją stronę w ciągu kilku sekund powinien móc znaleźć opinie na temat Twojej pracy.
Jeżeli chcesz przyciągać uwagę dużych graczy, powinno zależeć Ci też na przedstawieniu case studies z Twojej pracy. Można zrobić to na wiele sposób, zachowując przy tym anonimowość ale budując zaufanie. Case studies – opisane historie klientów i Twoich działań możesz publikować na social mediach, mieć zakładkę o tym na stronie internetowej, albo wyróżnione relacje na instagramie, w których będziesz regularnie dodawał nowe historie. Pokaż proces i rezultat.
3. Wizerunek eksperta
RTB to ty jako ekspert, jako lider w swojej dziedzinie. Nie zapominaj o artykułach blogowych, komentarzach pod innymi wpisami, wchodź w dyskusję, buduj i szukaj miejsca do wyrażenia swojej opinii na ważne tematy w sieci. RTB to też publikacje naukowe, artykuły w gazetach, występy w telewizji. Jeżeli jesteś ekspertem – pokaż się i daj się poznać.
Wizerunek eksperta to też regularny udział w konferencjach, szkoleniach, podcastach. Pamiętaj, sam udział Ci nie pomoże, jeżeli nie będzie o nim głośno tam gdzie sprawdza Cię Twój potencjalny klient (np. na facebooku).
Występowaniem w roli prelegenta albo eksperta branżowego możesz w bardzo szybki sposób zakomunikować RTB i zdobyć klientów.
4. Dowody społeczne i nagrody
Członkostwo w renomowanych izbach, stowarzyszeniach, obecność w rankingach branżowych, certyfikaty, nagrody – to wszystko elementy, które możesz wykorzystać do budowania solidnej komunikacji na bazie RTB.
Uwiarygadnia to nie tylko kompetencje kancelarii, ale również Twoją kulturę organizacyjną, pokazuje właśnie to na czym powinno Ci najbardziej zależeć :możesz mi zaufać, bo zdobyłem nagrodę, możesz mi zaufać, bo jest o mnie głośno, możesz mi zaufać, bo występuje przed innymi ekspertami i słuchają mnie więc jestem dobry w tym co robię.
5. Spójna komunikacja wizualna i językowa
Strona internetowa, zdjęcia, forma przedstawienia oferty, styl języka, tone of voice – to wszystko wpływa na pierwsze wrażenie. Jeśli Twoja komunikacja wygląda chaotycznie, klient może uznać, że taka sama jest jakość pracy.
Jak wdrożyć RTB w praktyce?
Wszystko zaczyna się od jasnego określenia obietnicy marki, czy kancelaria stawia na skuteczność, na zapewnienie bezpieczeństwa i spokoju, na przystępność, a może na maksymalną dyskrecję? Każde z tych założeń musi zostać poparte konkretnymi dowodami. Jeśli mówisz, że jesteś dostępny i szybko reagujesz, pokaż klientowi rzeczywisty czas odpowiedzi na zapytanie lub przedstaw narzędzia, które to umożliwiają. Jeśli deklarujesz wąską specjalizację, udowodnij to publikacjami, doświadczeniem i wybranym profilem spraw.
Wprowadź RTB do wszystkich obszarów Twojej komunikacji, nie tylko w sekcji „Dlaczego my” na stronie internetowej, ale również w opisach usług, biogramach zespołu, na socialach, na formularzach kontaktowych, ofertach PDF, prezentacjach, podczas webinarów czy w newsletterach. RTB zadziała, gdy jest widoczne, powtarzalne i autentyczne. Jeśli napiszesz 1 wpis z RTB na instagramie, a przed kolejne 10 będziesz wstawiał coś innego, Twoje RTB zniknie szybko z pola widzenia. Zadbaj o systematyczność, potencjalny klient w ciągu kilku sekund po sprawdzeniu Ciebie, powinien znaleźć konkretne rtb.
RTB a etyka zawodowa
Stosowanie RTB, tak jak innych zabiegów marketingowych, w kancelarii wymaga wyjątkowej odpowiedzialności, przede wszystkim etycznej. Prawnik jako zawód podlega określonym zasadom etyki zawodowej (np. Kodeks Etyki Adwokackiej, Kodeks Etyki Radcy Prawnego), które wyznaczają granice dozwolonej komunikacji. RTB, mimo że opiera się na dowodach, nie może przekraczać tych granic.
- Nie obiecuj gruszek na wierzbie
Stwierdzenia typu „gwarantujemy wygraną”, „wygramy Twoją sprawę o opiekę nad dziećmi”, „unieważnimy Twój kredyt frankowy w tydzień” są nie tylko ryzykowne z punktu widzenia odpowiedzialności, ale również nieetyczne. Każda sprawa jest inna, zależy od wielu czynników, na które prawnik nie ma wpływu. Obietnice rezultatu są wbrew zasadom uczciwej i rzetelnej reklamy usług prawniczych.
- Nie wartościuj swojej kancelarii względem innych
Zwroty typu „najlepsza kancelaria rozwodowa w Warszawie”, „najskuteczniejszy radca prawny w regionie” czy „najbardziej polecany adwokat” mogą wydawać się atrakcyjne marketingowo, ale również stanowią naruszenie zasad, ponieważ zakładają porównywanie się z innymi.
Podsumowanie
W branży prawniczej zaufanie to podstawa. Chcesz stworzyć skuteczną strategię komunikacji, która zbuduje uznanie klientów do Twojej kancelarii? Skontaktuj się z agencją, która wdraża RTB dla biznesu, zna się na tym i może przedstawić Ci realne efekty. Marketing prawniczy to rozbudowana dziedzina, ale wdrożenie RTB to jedno z podstawowych rzeczy, o których trzeba pomyśleć, jeśli poważnie myślisz nad prowadzeniem działań marketingowych w XXI wieku.